大農(nóng)業(yè)時(shí)代到來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商的未來(lái)在那里?

時(shí)下，在農(nóng)資行業(yè)談的最火的可能就是關(guān)于土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社、大基地、政府采購(gòu)等話題，其實(shí)不管那個(gè)方面都無(wú)不透露著這樣的信息，那就是農(nóng)資行業(yè)的變化。是呀，行業(yè)的發(fā)展都是充滿著變化的，只有變才能發(fā)展、才能壯大，各行各業(yè)無(wú)不如此。只是這次的變化來(lái)的似乎有點(diǎn)突然和猛烈。讓幾十年來(lái)或剛習(xí)慣于享受昨日成功喜悅的情結(jié)很難快速打破。農(nóng)資行業(yè)由于關(guān)系著民生與食品安全，受到人們高度的關(guān)注，特別是國(guó)家高層面的重視。這也就使一個(gè)本不起眼的行業(yè)增加了許多政治的眼球。也使其行業(yè)增加了那只看不見(jiàn)的手無(wú)限的力量，我們談經(jīng)濟(jì)都離不開(kāi)這兩只手，一只市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的手，一只看不見(jiàn)的手。其實(shí)這也許是一件好事，畢竟像這樣一個(gè)關(guān)乎所有人口糧的行業(yè)是不能有一點(diǎn)差錯(cuò)的，民以食為天嘛。不管是這兩只手如何運(yùn)作，其目的無(wú)非是讓這個(gè)行業(yè)能健康、穩(wěn)定的發(fā)展，使人民的口食能有一個(gè)安全的保證，當(dāng)然這只是一種初級(jí)階段，也是一個(gè)最基本的目標(biāo)，其帶來(lái)的更深層次的影響與作用可能也不是我們普通老百姓都能理解或關(guān)注的事情了。不管是合作社的流行、家庭農(nóng)場(chǎng)的興起、政府采購(gòu)的加強(qiáng)、聯(lián)想的大農(nóng)業(yè)、阿里的農(nóng)場(chǎng)還是“褚橙、柳桃、潘蘋果”的故事等等都告訴我們一件事，那就是大農(nóng)業(yè)時(shí)代、農(nóng)資電商時(shí)代已經(jīng)悄然來(lái)臨。不管你承不承認(rèn)，這些都已經(jīng)發(fā)生并存在了。

以上說(shuō)了這么多，無(wú)非是想告訴大家這是一種趨勢(shì)而非潮流，因此我們必須要進(jìn)行高度的重視。農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展中充當(dāng)著重要的角色，第一批的農(nóng)資經(jīng)銷商都是由“三站”來(lái)充當(dāng)，那時(shí)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)權(quán)沒(méi)有放開(kāi)，本來(lái)“三站”都是服務(wù)與技術(shù)性質(zhì)的，但由于當(dāng)時(shí)產(chǎn)品少，技術(shù)也不強(qiáng)，也就沒(méi)有多少技術(shù)可言。在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)后的第二代經(jīng)銷商中，一部分還是靠技術(shù)和服務(wù)活著，但這種經(jīng)銷商卻越來(lái)越少，大部分還僅是一個(gè)物流配送的角色，所謂的服務(wù)也就是送送貨。技術(shù)角色則轉(zhuǎn)由各地興起的零售店所充當(dāng)。對(duì)于大農(nóng)業(yè)時(shí)代對(duì)于中間經(jīng)銷商的壓力無(wú)非是上游開(kāi)始向下做工作，網(wǎng)絡(luò)下沉，而下游也在尋找上游找廠家聯(lián)合，一些大的基地，合作社在與廠家接觸?？此茒A在中間的經(jīng)銷商是無(wú)路可走，如果你只看到了這些，而忽視了自身的優(yōu)勢(shì)而整日憂心忡忡，或是你覺(jué)得自身成功在握。是未來(lái)農(nóng)資的主流，因而視而不見(jiàn)，充耳不聞行業(yè)的變化都不是一件好事。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么，在大農(nóng)業(yè)時(shí)代究竟該做如何改變應(yīng)對(duì)呢?其實(shí)，農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)其實(shí)是顯而易見(jiàn)的。劣勢(shì)：對(duì)上自己不掌握產(chǎn)品(品牌)，對(duì)下不擁有消費(fèi)者(農(nóng)戶)。這也就是所謂的產(chǎn)品是廠家的，客戶是零售店的。優(yōu)勢(shì)：區(qū)域渠道，區(qū)域人情(客情)。這兩者表現(xiàn)為，第一作為區(qū)域經(jīng)銷商，區(qū)域范圍不大，管理容易，產(chǎn)品資源也容易滿足需求，送貨能滿足小眾化需求、及時(shí)性、隨機(jī)性高。另一方面都是當(dāng)?shù)厝?，在?dāng)?shù)刈錾庵v的是鄉(xiāng)情(可不要忽略這一點(diǎn)，在中國(guó)做生意人情很重要)。那么如何發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的弱勢(shì)也就是未來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展之道了。

我們上面談到大農(nóng)業(yè)時(shí)代對(duì)經(jīng)銷商的威脅，我們?cè)賮?lái)看看由此帶來(lái)的機(jī)遇是什么。大農(nóng)業(yè)時(shí)代帶來(lái)的是大需求、高服務(wù)、高品質(zhì)、快運(yùn)營(yíng)，講的是投入產(chǎn)出比，速度、品牌、風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)是大農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵詞。那么這些誰(shuí)最可能滿足?答案不是廠家，不是零售店，而是經(jīng)銷商。這也就是農(nóng)資經(jīng)銷商的最大機(jī)會(huì)，想想看：作為廠家做大基地不是不能做，但對(duì)于這種個(gè)性化需求，首先一個(gè)廠家在品種上很難滿足他們作物的全程解決方案。其次，對(duì)于人員與服務(wù)廠家需要投入大量的人力和財(cái)力，這不是一般廠家就能做到的。第二，作為零售店，第一在技術(shù)很難滿足。最多一兩種作物，第二在資金實(shí)力上很難滿足大農(nóng)業(yè)對(duì)品質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)控制上的需求。因此作為中間的經(jīng)銷商就有最大的機(jī)會(huì)。但是這種機(jī)會(huì)也并不是專為中間商所訂制的，如果不能快速改變自己，不能根據(jù)發(fā)展而調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也很可能會(huì)坐失良機(jī)，最后唯一能做的機(jī)會(huì)可能就是物流配送商(當(dāng)然并不是說(shuō)這種定位不好)。

那么作為中間的經(jīng)銷商該如何變化以應(yīng)對(duì)就種趨勢(shì)與機(jī)會(huì)呢?我們知道，大農(nóng)業(yè)時(shí)代需要的是?？漆t(yī)院加保姆性的服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，首先你可以定位自己是?？漆t(yī)院，比如說(shuō)：我是蕃茄病蟲(chóng)害?？漆t(yī)院，是香蕉的?？漆t(yī)院。當(dāng)然這種定位要根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植物大農(nóng)業(yè)的品種了，同時(shí)還要評(píng)估其未來(lái)性與穩(wěn)定性，因?yàn)榉N植會(huì)隨著時(shí)間變化的。你也可以在另一個(gè)層面定位你是殺菌劑防治?？漆t(yī)院，殺蟲(chóng)劑?？漆t(yī)院等等，所謂專科醫(yī)院，就是別人搞不定的?？茊?wèn)題(技術(shù))，你能搞定，別人沒(méi)有的?？漆t(yī)生你有(專家)，別人沒(méi)有的藥劑與規(guī)格你有(特色藥)。如現(xiàn)在一些的醫(yī)院都有自己的定制或自制藥劑，市場(chǎng)是買不到的。具備以上三點(diǎn)你就可以宣稱或這樣來(lái)定位自己了。第二做綜合大廠家的物流配送商。(這里的大廠家不是指營(yíng)銷額，而是具備足夠的產(chǎn)品線和人力資源并有一幫一定基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)力量)如果這樣定位，那就簡(jiǎn)單了，那就發(fā)揮好自己的物流優(yōu)勢(shì)就行。第三和廠家聯(lián)合，做真正的植保公司。這讓我想起來(lái)了美國(guó)大農(nóng)業(yè)的植保公司。那么你可能需要做的就是具有現(xiàn)代的植物機(jī)械，如大型噴藥機(jī)，噴藥飛機(jī)等。這樣你就可以根據(jù)你所服務(wù)的作物，聯(lián)合廠家進(jìn)行定制，然后大噸位的拉回來(lái)，自己用一個(gè)大的配藥罐進(jìn)行配藥，用個(gè)類似灑水車一樣的拉出去，或用無(wú)人機(jī)進(jìn)行大面積的作業(yè)了。第四你也可以不去理會(huì)這些，在中國(guó)大農(nóng)業(yè)也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定還有許多小眾的市場(chǎng)，你也完全可以去針對(duì)這些市場(chǎng)做些改變。還有第五，第六嗎?我想一定有，關(guān)鍵是你要看清趨勢(shì)結(jié)合自身的特點(diǎn)去改變，即不要被市場(chǎng)的亂像迷惑了眼睛而亂變，也不能對(duì)這種變化坐等或視而不見(jiàn)好。