農(nóng)資代理商與零售商誰會先消失？

大約5年前，農(nóng)資界就有專家認為：農(nóng)資零售商將在10年內(nèi)逐步消失。理由很簡單，農(nóng)資零售是傳統(tǒng)家庭農(nóng)業(yè)的產(chǎn)物，是為戶均面積很小（戶均面積只有幾畝地）的農(nóng)戶服務(wù)的。隨著土地流轉(zhuǎn)，戶均面積的提高，特別是面積擴大后對植保技術(shù)服務(wù)的要求提升，缺乏技術(shù)服務(wù)職能的零售店會率先消失。

我也曾經(jīng)持這種觀點，然而，現(xiàn)實卻并非如此。在有些地方，率先消失的并非零售店，而是代理商。

到底是什么原因?qū)е铝藢＜覀兇蟮坨R？

“兩頭大，中間小”的渠道現(xiàn)狀

中國農(nóng)資的現(xiàn)狀是兩頭大，中間小，并且有加速變化的趨勢。兩頭大，一是農(nóng)資廠家越來越大，二是農(nóng)戶規(guī)模越來越大。中間小，指的是代理商和零售店很小。這是一個基本現(xiàn)實，對農(nóng)資未來發(fā)展的分析，一定要建立在這個分析基礎(chǔ)之上。

首先，農(nóng)資企業(yè)的集中度在提高，大企業(yè)越來越大，小企業(yè)越來越小，甚至逐步消失。這幾年，無論是農(nóng)藥還是化肥，市場容量增長放緩或停止增長。有四方面的原因，一是中央領(lǐng)導(dǎo)提出了控制農(nóng)資總量的要求；二是社會反對農(nóng)藥化肥過量使用的呼聲很高；三是農(nóng)藥和化肥品質(zhì)提高，精細化用肥用藥，導(dǎo)致使用量下降；四是行業(yè)增長達到成熟期。

在總量增長乏力的情況下，大企業(yè)的規(guī)模卻在提高，市場份額在擴大。以復(fù)混肥龍頭企業(yè)為例，近幾年的增長率在20%—30%。一家龍頭企業(yè)的增長，就是無數(shù)中小企業(yè)的下滑。所以，農(nóng)資企業(yè)的集中度在提高，農(nóng)資企業(yè)過去“該做大的做不大，該死的死不了”的現(xiàn)象會發(fā)生改變。

其次，農(nóng)民的戶均耕地面積在擴大，大戶在增多。據(jù)統(tǒng)計，2013年全國土地流轉(zhuǎn)比率已經(jīng)達到26%，內(nèi)蒙的戶均耕地面積超過40畝，黑龍江的戶均耕地面積超過30畝，新疆、寧夏、吉林的戶均耕地面積超過20畝。

大戶的出現(xiàn)有兩種情況，一種是以小戶為主，大戶是個別現(xiàn)象。此時，市場格局仍然以服務(wù)小戶為主，大戶的影響并不大，農(nóng)資渠道格局沒有大的變化；另一種是大戶很普遍，小戶不占主導(dǎo)地位，分銷渠道以服務(wù)大戶為主，其分水嶺是戶均面積超過20畝。

當(dāng)戶均面積超過20畝時，農(nóng)戶的購買心態(tài)就會發(fā)生變化，不再愿意經(jīng)過一批二批。上述現(xiàn)象，不是農(nóng)資行業(yè)所獨有，中國的大多數(shù)行業(yè)都經(jīng)歷了這種現(xiàn)象。其表現(xiàn)是：從廠家看，行業(yè)集中度越來越高，最后形成寡頭壟斷格局，生產(chǎn)廠家的數(shù)量從幾千家，下降到只有幾十家甚至只有幾家；從銷售終端看，現(xiàn)代終端越來越多，越來越大。兩頭做大，結(jié)果是中間環(huán)節(jié)被壓扁。這個過程，在其它行業(yè)被稱為渠道的扁平化。